Есть те, кто считает, что переговоры - это искусство, замысловатое плетение лести, бомбежек, блефа и компромисса, которыми по-настоящему владеют лишь немногие. И затем, есть сторонники науки переговоров, в частности, что исследователи узнали о том, почему некоторые люди не могут прийти к согласию, как восприятие власти может иметь большое значение и какие мелочи могут помочь вам добиться успеха.
Вот 10 исследований о переговорах и влиянии, которые ученые опубликовали в прошлом году:
1) Я никогда не устаю быть правым все время: исследователи из Университета Дьюка обнаружили, что люди на дальних краях политического спектра - и левые, и правые - склонны быть виновными в «превосходстве веры». Это означает, что не только они считают, что их позиция правильная, но также и то, что все другие взгляды уступают. Основываясь на опросах 527 взрослых по девяти «горячим» вопросам, исследователи определили, что жесткие консерваторы чувствовали себя лучше всех в своих взглядах на законы об идентификации избирателей, налоги и позитивные действия, в то время как несгибаемые либералы чувствовали себя лучше всех в своих взглядах на государственную помощь нуждающимся. Пытки и не основание законов на религии. Ученые отметили, что склонность людей с экстремальными взглядами быть чрезмерно уверенными не ограничивается политикой.
2) Я твитер, слышу мой рев: анализ твитов во время американских спортивных мероприятий, таких как Суперкубок, показал, что люди, которые были более самоуверенными в своих твитах, не только получили больше последователей, но и считались более заслуживающее доверие. Используя текстовый фильтр, который позволил им просматривать более миллиарда твитов, исследователи из Университета штата Вашингтон обнаружили, что быть уверенным в себе важнее, чем быть точным, когда дело доходит до популярности твитера.
3) Хромая игра. Согласно исследованию, проведенному в Стэнфордском университете, слабые аргументы в пользу причины на самом деле могут быть более эффективными в поощрении кого-либо стать защитником, чем представлять им веские аргументы. Исследователи предположили, что люди, которые уже верят в причину, более склонны оказывать поддержку, когда они слышат слабые аргументы по этой причине, потому что они чувствуют, что, для сравнения, они могут предложить больше, чем адвокаты, которых они слышат.
4) Извините, кажется, самое умное слово: один из способов заставить людей больше доверять вам - это извиниться за вещи, в которых вы абсолютно не виноваты. Это вывод исследователей из Гарвардской школы бизнеса, которые считают, что если вы извинитесь за плохую погоду, отвратительный трафик или потери местной спортивной команды, люди могут найти в вас больше доверия. Вместо того, чтобы заставить вас выглядеть слабыми, исследование показало, что так называемые «лишние извинения» могут помочь вам казаться чуткими и побуждают людей больше доверять вам.
5) У «Я» этого нет: новое исследование в Университете Техаса утверждает, что люди, которые часто используют «Я», как правило, менее сильны и уверены в себе, чем те, кто ограничивает использование местоимения. По словам исследователя Джеймса Пеннебейкера, частые пользователи «Я» подсознательно полагают, что они подчинены человеку, с которым разговаривают. Он говорит, что «человек с высоким статусом смотрит на мир, а человек с низким статусом смотрит на себя».
6) У глаз нет этого: во время переговоров, может быть, не очень хорошая идея, в конце концов, смотреть другой стороне прямо в глаза. Исследование, опубликованное ранее в этом месяце в журнале « Психологическая наука», говорит, что зрительный контакт на самом деле может сделать людей, которые не согласны с вами, менее склонными изменить свое мнение. Исследователи обнаружили, что чем больше времени зрители проводят, глядя в глаза ораторов, тем меньше вероятность, что они перейдут к точке зрения ораторов. Попадание в глаза казалось эффективным только тогда, когда зритель уже согласился с оратором.
7) Сохранение этого нереальным: и если вы ведете переговоры с кем-то, кто обладает большей властью, чем вы, вы можете даже не захотеть разговаривать лицом к лицу, согласно исследованию, представленному британскими исследователями в начале этого года. В двух разных исследованиях, в которых одни и те же переговоры проводились лицом к лицу, а затем в сложной трехмерной виртуальной симуляции, те, кто обладал меньшей мощностью, показали лучшие результаты в виртуальных переговорах.
8) Избегайте ошибок округления. Два профессора в Columbia Business School обнаружили, что если вы сделаете очень конкретное предложение, а не округленное до нуля числа, у вас больше шансов получить лучший результат. Исследователи сказали, что, если кто-то скажет, скажем, 5 015 долл. Вместо хороших 5000 долл., Считается, что они лучше осведомлены о ценности объекта.
9) Сделайте ему предложение, которое он не может забыть: исследования в Университете Джона Хопкинса дают немного больше советов - сделайте первое предложение. Исследования, проведенные исследователем Брайаном Гуниа, показывают, что это заставляет ваших коллег сосредоточиться на вашем предложении, даже если они знают, что им будет лучше, если они проигнорируют его. Когда менеджеры приняли участие в гипотетических переговорах, те, кто сделал первоначальное предложение, почти удвоили свою стоимость по сравнению с теми, кто позволил другому человеку начать торги.
10) Очарование: использование «женского очарования» может помочь женщинам проявить уверенность, и это помогает им в переговорах, согласно исследованию в Университете Калифорнии, Беркли. Исследователь Лора Крэй обнаружила, что женщины, которые сказали, что они использовали больше социального обаяния, были оценены их партнерами по переговорам более эффективно. Тем не менее, мужчины, которые сказали, что использовали больше социального обаяния, не считались более эффективными. По словам Крэя, дружеский флирт в этих условиях не сексуален, а воспринимается как подлинное, привлекательное поведение, отражающее тепло.
Видео бонус: Да, это рекламный ролик Heineken, но речь идет о уловке, когда мужчины, собираясь купить билеты на спорт, пытаются убедить женщин покупать мебель.
Бонус к видео: пока мы раздаем советы, разве не было бы здорово выиграть каждый спор, даже если ты никогда не прав? Выберите стратегию.
Больше от Smithsonian.com
Почему власть развращается
Десять мифов о мозге
