Мы все сделали это: выбрали неправильную линию в продуктовом магазине. Поскольку каждая линия вокруг вас проходит без усилий, ваша движется как похоронная процессия. Либо вы недооценили, сколько продуктов человек перед вами может упаковать в свою корзину, либо возникла проблема с кассовым аппаратом. В любом случае, после того, как станет очевидно, что вы совершили серьезную ошибку, вы все равно не переключаете линии. Вместо этого вы закатываете глаза, стучите пальцами по ногам и продолжаете ждать. Зачем?
Это повседневный пример заблуждения о затонувших затратах, концепция в психологии, которая объясняет, как люди склонны придерживаться дорогостоящих решений. Согласно теории, чем больше мы инвестируем - будь то время, деньги или эмоции - тем меньше у нас шансов отказаться от первоначального выбора. Это часто упоминается как причина, почему мы изо всех сил пытаемся положить конец нездоровым отношениям, или закончить дорогую, но посредственную еду, или посмотреть прошлый 7-й сезон The Office. После того, как мы совершаем обязательства, мы, люди, склонны сковывать себя своими собственными решениями.
Конечно, если бы люди были полностью рациональны, заблуждение о затонувших затратах не существовало бы - отсюда и «заблуждение». Но на прошлой неделе ученые из Университета Миннесоты сообщили, что люди не единственные виды, которые становятся жертвами этого любопытного поведения Явление: крысы и мыши тоже сосут, называя это прекращением, предполагая, что для такого поведения вполне может быть укоренившийся эволюционный фактор.
Предыдущие исследования по ошибочному подсчету расходов привели к смешанным результатам на животных: грызуны и птицы непоследовательно демонстрировали поведение от исследования к исследованию. Чтобы преодолеть различия между видами, нейробиологи из Университета Миннесоты Брайан Суис, Марк Томас и Дэвид Рэдиш решили разработать серию экспериментов для изучения ошибок как у грызунов, так и у людей.
Для части эксперимента с грызунами исследователи произвели голодание 32 мышей (а затем 10 крыс) в течение нескольких часов. Затем голодных грызунов представили в лабиринте, названном «Строка ресторана», в котором они добывали пищевые гранулы из четырех разных прилавков. Каждое пищевое заведение рекламировало свой вкус: банан, шоколад, виноград или «равнина». Единственное, что стояло между грызунами и мини-трапезой, было время: для того, чтобы поесть, им пришлось выдержать обратный отсчет времени до 30. секунд.
Решения грызунов были разделены на две «зоны». Во-первых, «зона предложения», в которой шаг фиксированного тона информировал их о времени ожидания между ними и их вознаграждением - по сути, предварительная реклама стоимости грызуна. нужно будет заплатить. После того, как грызуны взялись за угощение, они вошли в «зону ожидания», чтобы выдержать обратный отсчет, но все же имели возможность отступить и изучить другие варианты.
К удивлению исследователей, когда мы сталкивались с выбором шведского стола, мыши и крысы демонстрировали одинаковое поведение: чем больше времени они провели в зоне ожидания, тем больше шансов, что они выдержат это до конца. Во всех случаях тот факт, что человек уже потратил время и силы, как представляется, укрепляет его решимость.
Поскольку предпочтения в еде для человека сложнее, чем в грызунах, исследователи в другой лаборатории под руководством Ангуса Макдональда использовали другую награду для людей, участвующих в эксперименте. Вместо ароматизированных гранул люди 30 минут обсуждали, смотреть ли видео с котятами, танцы, пейзажи или велосипедные аварии. Как и у грызунов, перед видео были установлены два барьера: экран, показывающий необходимое время ожидания, необходимое для просмотра каждого видео («зона предложения»), затем отдельный интерфейс с таймером тиканья («зона ожидания»). Когда время истекло, видео воспроизводилось, и субъекту было предложено оценить его по шкале от одной до пяти звезд. Как и раньше, люди могут нажать «выйти» в любой точке зоны ожидания и перейти к следующему видео.
Видео не пищевые гранулы. Но Суис был взволнован, увидев, что его экспериментальный план был верным: когда его отправляли в «фураж» за вознаграждением, люди с такой же вероятностью применяли ошибочную затрачиваемую цену, как и их коллеги-грызуны: больше прошлых обязательств диктовало больше будущих обязательств.
Что люди добывают? По словам исследователей из Университета Миннесоты, видео с котятами. (True Images / Alamy) Был еще один поворот, который может показаться знакомым. Чем дольше каждый испытуемый ждал награды, тем выше он «оценивал» ее: люди давали больше пятизвездочных оценок за долгожданное видео, а грызуны задерживались дольше после употребления дорогих кусочков - прокси, сказал Свис, для удовольствия. Половина драгоценного часа грызунов для кормления была фактически потрачена рядом с мисками для еды, которые они недавно опорожнили. Свис считает, что это способ рационализировать дорогостоящие решения после факта: вы бы не заплатили так много, если бы оно того не стоило.
«Это очень интересное открытие - мы наблюдаем это общее у разных видов», - говорит Валери Рейна, профессор нейробиологии и поведенческой экономики в Корнелле, который не был связан с исследованием. «Это касается очень фундаментальных механизмов, связывающих вознаграждение с выбором».
Ума Кармаркар, профессор нейробиологии и потребительского поведения в Калифорнийском университете в Сан-Диего, высоко оценила строгий дизайн исследования. «Всегда сложно выяснить, какие уклоны у людей могут быть сохранены для разных видов», - объясняет Кармаркар. «Надеюсь, что стремление к этому очевидно: чем более консервативны эти варианты поведения или отклонения, тем больше вероятность того, что они будут представлять сохраняемые контуры, и тем больше у нас будет моделей для их изучения».
Почему мы захвачены ошибкой затонувших цен? Sweis предлагает несколько возможностей. Возможно, одна из причин может заключаться в том, что будущее непредсказуемо. У нас не всегда есть лучшие показатели, по которым можно судить о возврате наших инвестиций. Поэтому мы вынуждены играть на точность наших собственных прогнозов. Заблуждение о неоправданных затратах может быть механизмом самообороны, способом укрепить нашу уверенность в усилиях, которые мы уже предприняли, - по сути, способом спасти себя.
Или, продолжает Свис, это может быть связано с тем, что вся работа, которую вы выполняете, истощает вашу физическую и эмоциональную мотивацию. Часто гораздо больше работы бросить то, что вы делаете, и начать с другого варианта с нуля. В этом свете цель, к которой вы уже начали двигаться, может выглядеть все более привлекательной - и чем ближе, тем лучше она выглядит.
Но если теории об истощенных ресурсах верны, говорит Суис, то зона предложения должна выглядеть как зона ожидания: чем больше времени мы обдумываем наши варианты, тем больше у нас шансов их использовать. Другими словами, вафля в этой зоне все еще накапливает затраты. Но, по крайней мере, в эксперименте это было не так: вместо этого количество времени, проведенного в зоне предложения, не влияло на то, продолжал ли грызун или человек преследовать свой пищевой шарик или видео.
Свис понял, что это означало, что процесс принятия решений был разделен на две отдельные фазы. Во-первых, мы рассматриваем наш выбор, который все еще открыт. Но как только мы принимаем решение, мы вступаем во вторую точку зрения, в которой мы сталкиваемся с тем, придерживаться ли нашего решения или нет.
«Это разрушает множество стандартных теорий о том, откуда происходят неоплаченные расходы», - говорит Редиш. «Тот факт, что зоны разные, означает, что в каждой должен быть свой процесс».
«[Исследование] позволяет нам отделить некоторые части, которые попадают в заблуждение, и немного лучше их понять», - добавляет Кармаркар. «Идентифицируя различные процессы, они предложили новые взгляды на некоторые элементы этой проблемы».
У Свейса есть и другие доказательства того, что разные части мозга контролируют эти две фазы принятия решений. В предыдущей работе команда показала, что разные препараты нацелены на эти системы у мышей независимо друг от друга: кокаин нарушает рациональные размышления перед принятием обязательств, а морфин ставит под угрозу нашу способность сокращать потери после принятия неправильных решений. Суис даже идентифицировал и успешно манипулировал нейронным путем у мышей, который, по-видимому, участвует в переоценке поспешных решений в зоне ожидания.
Намного меньше известно о нейронных схемах, когда мы работаем в зоне предложения. Redish считает, что это связано с нашим отвращением к сожалению. Предыдущая работа, проведенная командой, показывает, что мыши, как и люди, выражают сожаление по поводу плохого принятия решений, и страх испытать эту негативную эмоцию может повлиять на будущие выборы. Оказывается, никто не любит ошибаться.
Конечно, есть один большой вопрос без ответа о текущем исследовании: действительно ли правильно сравнивать голодных грызунов, ищущих пропитание, с людьми, преследующими гедонистическое удовольствие от просмотра видео? «Эти животные работают ради своего существования, ради выживания, в то время как люди работают за предмет роскоши», - объясняет Суис. «[Эти разные сценарии] могут активировать разные части мозга». Будущие исследования должны найти более сопоставимые задачи для двух групп.
Хотя предстоит проделать большую работу, распутывание нейрохимии, лежащей в основе этих двух компонентов отвращения к потерям, может помочь врачам в будущем создать методы лечения психиатрических проблем, включая расстройства пищевого поведения или наркоманию. Становится ясным, что не может быть универсального лечения неврологических нарушений, и со временем схемы лечения могут быть специально адаптированы к конкретным схемам в игре. Важно отметить, что Редиш подчеркивает, что поведение также поддается обучению: поскольку мы продолжаем анализировать компоненты принятия решений, возможно, в качестве терапии можно использовать больше психологических инструментов и даже игр.
«Чтобы попасть туда, мы должны сначала понять, как работает система», - говорит он.
