Сегодня Эрла Таппера и Брауни Уайза помнят по их резкому расколу, но ни один из двух предпринимателей 1950-х годов Америке не смог бы создать Tupperware в одиночку.
Вместе изобретатель и продавщица сделали Tupperware нарицательным, и их общее наследие нигде не видно, как Чаша Чудеса.
Чудо-Чаша всегда было «опорой Tupperware», - говорит куратор Смитсоновского института Шелли Никлз, которая часто работает с обширной коллекцией Tupperware Национального музея американской истории, которая включает более 100 произведений, сделанных в период с 1946 по 1999 год. Чаша была полупрозрачной, как стакан молока, но более прочный, чем любой контейнер до него. Он также был воздухо- и водонепроницаемым благодаря двойной герметичной крышке Таппера, запатентованной в 1947 году, но ее можно было запечатать и распечатать простым нажатием. Поскольку дилеры Tupperware через несколько лет говорили своим клиентам, он идеально подходил для холодильника или для развлечений на улице.
В годы, последовавшие за Второй мировой войной, изобретатель пластмасс Tupper разработал новые продукты, предназначенные - в отличие от большинства пластмасс на сегодняшний день - для потребительского рынка. До этого пластмассовые изделия производились для использования на войне как все для изоляции от проводки до деталей грузовика, но не для домашнего использования. Tupper создал новый вид пластика из маслянистого полиэтиленового шлака под названием «Poly-T», который можно было легко производить в огромном количестве цветов и форм в форме, придавая ему чистый современный вид, который отличает Чудо-Чудо.
«Контейнер с открытым ртом и не закрывающийся тип закрытия» ES Tupper (патент США № 2487 400) Когда она впервые была выпущена в 1946 году, эта чаша - самый первый продукт Tupperware - получила широкую оценку растущей индустрии пластмасс, говорит Никлз, которая хотела получить качественные пластмассовые изделия в руках потребителей. «Это также было символом современного дизайна», - говорит она. В статье в « Прекрасном доме» ее гладкие, полупрозрачные зелено-белые линии описывались как «изобразительное искусство за 39 центов». Это была первоначальная стоимость чаши, которая в современных деньгах составляет около 5, 50 долларов. Теперь набор из трех частей чаши Wonderlier, его преемника, стоит 35 долларов. В других местах продукты Tupperware были названы «полулегкими», «податливыми» и «современными».
Но даже несмотря на то, что Wonder Bowl получил признание дизайнеров и дизайнеров, он не продавался в универмагах, как и другие продукты Tupperware. Они были слишком разные: пластик был незнакомым материалом в доме. Запатентованное уплотнение Tupper пришлось «отрыгнуть», прежде чем оно заработало: людям, привыкшим к стеклянным банкам и керамическим контейнерам, было трудно понять, как использовать уплотнение.
Мудрый, бывший обозреватель совета и секретарь, который жил с ее матерью Роуз Хамфри и ее маленьким сыном Джерри Уайзом в Майами, Флорида, однако, видел потенциал. Она начала свой собственный бизнес по продаже Tupperware, Patio Party, в конце 1940-х и завербовала женщин для продажи для нее. Стратегия продаж основывалась на модели продаж на дому, впервые примененной такими компаниями, как Stanley Home Products, которая использовала продавцов дома для демонстрации новых продуктов, но Мудрость ставила женщин на первое место в качестве продавцов на вечеринках, тогда называемых «вечеринками Poly-T». Вместо этого просто демонстрация продукта, вечеринка Tupperware была вечеринкой, хозяйка которой была поддержана дилером Tupperware - почетным гостем, который мог продемонстрировать продукты и продать. Хозяйки получили товар в качестве благодарности за предоставление своих домов и социальных сетей. К 1949 году Чудесные Чаши вылетали из рук продавцов Мудрого: одна женщина продала более 56 чаш в неделю.
В этот момент, однако, сам Таппер только догонял идею продажи дома. «В 1949 году Таппер опубликовал каталог почтовых заказов, иллюстрированный настройками продукта, в своем собственном доме в Новой Англии, в котором представлены 22 стандартных изделия Tupperware», - пишет историк Элисон Дж. Кларк в « Tupperware: обещание пластика в Америке 1950-х годов» . Продукты выпускались в восхитительно звучащих фруктовых цветах, таких как малина и апельсин, или в дорогих звуках, таких как сапфир и матовое стекло. Но несмотря на эти привлекательные изображения - и тот факт, что небьющийся, герметичный, герметичный Tupperware был на несколько шагов выше того, что люди использовали в то время, чтобы хранить еду в холодильнике, - потребители не покупали ее. Tupperware был слишком высокотехнологичным и необычным, чтобы понравиться покупателям, которые не привыкли к пластику дома.
Инновация Wise заключается в том, чтобы придумать, как сделать пластиковую миску знакомой. Жизнь этой разведенной кормильцы отличалась от жизни женатых пригородных домохозяек, на которых нацеливалась Таппер, но она понимала, что они могут быть как идеальным рынком, так и идеальным продавцом для этой новой посуды, и она смогла создать империю Таппер.
Таппер представил «Чудо-чудо» с двухступенчатым уплотнением (нажмите на крышку вниз, затем немного приподнимите ее, чтобы «сгореть» из воздуха) в 1947 году. (NMAH) В 1951 году Таппер нанял Уайза в качестве вице-президента по маркетингу, что является беспрецедентным положением для женщины, - говорит Боб Килинг, автор книги « Жизнь партии: замечательная история о том, как брауни мудрый построил, и« Затерянный », партийная империя Tupperware» . Она взяла на себя ответственность за недавно созданное подразделение компании, сосредоточенное вокруг того, что Килинг называет «планом домашней вечеринки». На культовой вечеринке Tupperware хорошо одетый дилер, обладающий практическими навыками демонстрации, покажет хозяйке и ее друзьям, как использовать этот высокий уровень. -техника, новая красочная посуда. Она вела группу в драматических играх для вечеринок, например, бросала запечатанную Чудо-Чуду, полную виноградного сока, по комнате, чтобы продемонстрировать силу своей печати. Дилеры пользовались поддержкой компании Tupperware и их региональной дилерской сети, которая будет управлять ими и поощрять их развивать свои демонстрационные навыки. Взамен они смогли получить доход и признание: они продавали товары по розничным ценам, но Tupperware брал только оптовую цену за товар. По словам Килинга, мужья, как титульный владелец семейных денег, часто вмешивались в дело распределения, но продажа принадлежала дилерам.
На вечеринках в стиле патио Уайз мотивировала своих дилеров, попросив их поделиться своими успехами и опытом друг с другом. Она выпускала для них еженедельную рассылку и рекламировала идею позитивного мышления, превращая продажу Tupperware в такой же стиль жизни, как в работу, и расширяя права и возможности женщин, которые не получили признания за то, что занимались домашними делами или ухаживали за детьми. «Она действительно могла говорить с мечтами своих дилеров», - говорит Килинг. Она слушала женщин, которые работали на нее и принимали маркетинговые решения, основываясь на их отзывах. Поговорка, которой она была известна: «Вы строите людей, а они строят бизнес».
Объявление Tupperware, 1960-е годы (NMAH) В 1950-х годах, когда продажи Tupperware резко возросли, достигнув 25 миллионов долларов в 1954 году (более 230 миллионов долларов в деньгах 2018 года), такие продукты, как Wonder Bowl, формы для мороженого Ice-Tup и разделенный поднос Party Susan стали представлять новую послевоенную образ жизни, который вращался вокруг домашних развлечений и, да, вечеринок во внутреннем дворике. Все больше и больше женщин (и некоторых мужчин) становятся дилерами и дистрибьюторами, а не просто белыми пригородами. По словам Килинга, в 1954 году в сети дилеров, дистрибьюторов и менеджеров было 20 000 человек. Технически, никто из этих людей не был сотрудником Tupperware: они были частными подрядчиками, которые в совокупности выступали в качестве инфраструктуры между компанией и потребителем.
По словам Никлса, маркетинговая модель Tupperware опирается на социальные сети, что означает, что она легко адаптируется к социальному кругу и потребностям конкретного дилера. Это означало, что дилерами были сельские женщины, городские женщины, черные и белые женщины. Многие из этих женщин были привлечены не только возможностью заработать деньги, пишет Кларк, но и риторикой самопомощи, которую Мудрый использовал для работы с дилерами. Она проводила митинги для своих продавцов и ежегодное отступление, где лучшие продавцы страны получали награды и подарки. По словам Килинга, сеть дилеров и дистрибьюторов также стала сетью поддержки для тех, кто в ней находится. Если кто-то в сети нуждался в помощи, чтобы добиться успеха, например, кто-то мог забрать свой товар, культура сети означала, что он мог спросить.
В эти годы Мудрый стал публичным лицом Tupperware, появляясь в женских журналах и деловых изданиях, чтобы рекламировать Tupperware и деловую культуру, которую она создала. Сам Таппер не любил появляться на публике, поэтому Мудрый стоял в одиночестве в центре внимания. Среди других появлений в прессе она стала первой женщиной, появившейся на обложке Business Week . Tupperware в этот период сравнивали с религией, с Wise его главным священником. Она даже несла черный кусок полиэтилена, известного как Поли, на митинги продаж. Уайз утверждал, что это был оригинальный полиэтиленовый шлак, с которым Таппер начал свои эксперименты, и поощрял дилеров тереть Поли, «желай и работай как дьявол, тогда они обязательно добьются успеха», - пишет Кларк.
Хотя она была выдающейся фигурой, Мудрый был также женщиной в бизнесе в то время, когда «у нее действительно не было [женщин] современников», говорит Килинг. Она должна была придумать свой собственный способ делать вещи без сверстников или наставников, и на этом пути она делала ошибки. По его словам, она, возможно, была слишком самоуверенна в обращении с Таппером, полагая, что ее собственная отличная пресса не заставляет его чувствовать себя ценным за постоянные инновации в области продуктов. Со временем она и Таппер часто боролись за стратегию и управление компанией . К концу 1950-х годов Таппер хотел продать компанию, и «его интуиция подсказала ему, что было бы менее привлекательным продавать с откровенной женщиной во главе продаж», - говорит он. В январе 1958 года он и совет директоров уволили Мудрого, у которого не было официального контракта. Получив их в суд, Мудрый получил разовую выплату годовой зарплаты, которая составляла около 30 000 долларов. Она продолжала основывать и работать в косметических компаниях, которые использовали те же приемы домашней вечеринки, но ни один из них не делал все это хорошо. Таппер продал компанию в начале 1958 года.
Приглашение на вечеринку Tupperware, 1960-е (NMAH) С тех пор современная компания Tupperware работала над тем, чтобы узнать Уайза, пожертвовав 200 000 долларов в парк Орландо рядом со штаб-квартирой компании в 2016 году, чтобы его можно было переименовать в Brownie Wise Park, и добавив ее в официальную историю компании. Разумеется, ее более богатое наследие - создание модели для целого поля бизнеса домашних вечеринок, начиная с Мэри Кей. Модель домашней вечеринки, которую она впервые применила в Tupperware, обеспечила дальнейший успех компании: теперь она делает большую часть своих продаж за рубежом. Но это также основа для растущей сферы бизнеса прямых продаж, который нашел новое значение в наш век нестандартной занятости, особенно для женщин. Так называемые «блоги мамы» полны таких компаний, как LuLaRoe, Pampered Chef и DoTerra, которые полагаются на многоуровневый маркетинг и прямые продажи.
Килинг провел большую часть исследований для своей книги в смитсоновских коллекциях: хотя их отношения распались в жизни, бумаги Таппера и Мудрого, включая служебные записки между ними, а также физические объекты, подаренные потомками из их частной коллекции, остальные вместе в мире в смитсоновских архивах и в Национальном музее американской истории.
По словам Никлса, наличие обеих коллекций показывает две стороны истории Tupperware: инновационный продукт (сегодня его продает более 3, 2 миллиона человек) и изобретательная маркетинговая стратегия. Ссылаться на обе записи - это все равно, что собирать мозаику вместе.
